做销量还是做市场?   [复制链接]

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联盟版主 发表于: 2014-1-4 16:34:39 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
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本帖最后由 黄兵 于 2014-1-4 16:37 编辑

    做销量,还是做市场?

  
  这其实是一个并不矛盾的问题,销售永远都是只看眼前的,这是工作性质决定的,因此,业务员往往更加关注销量,做销量是必须的。

  
  但对于优秀的业务员来说,这又绝不是个简单的选择题,因为他们的做法往往很一致:既要做销量,也要做市场,他们心里都装着一个很清楚的天平。

  
  可以肯定的是,大部分业务员都是在做销量,而且大多是在做短期销量,特别是每个月末和季度末的时候,业务员就像热锅上蚂蚁般着急和忐忑,为了完成月度指标和季度指标而焦头烂额,为了完成领导临时布置的任务而发愁,为了几十万的销量而吃不香睡不踏实。

  
  就连公司后台人员,如生产部和物流部的同事,都已经十分清楚加班加点的时间段,到了前线业务员冲刺业绩的时候了,月底这几天有得忙了。

  
  这也让公司的业绩报表陷入一个循环,上半月往往是风平浪静,特别是月初的第一周,几乎没有动静,下半月开始逐渐攀升,特别是月末的最后一周,数据几天的时间就变得十分漂亮。

  
  销售总监和老板们肯定知道这里面的猫腻,也清楚人为压货的弊端,但是在业绩压力面前,在没有更好的办法前,恐怕也只能如此,业务员要完成任务拿奖金,销售总监要凭数据说话,老板们更是急于看到公司业绩的增长,市场就在那里,你不抢就被被人抢走了。

  
  以经销商的库存为例,做销量和做市场的业务员都很重视,但不同的是,做市场的业务员是定期盘点经销商的库存,统计库存的具体数量和产品结构,特别注意临期产品和滞销产品,关注产品的进出销等情况;而做销量的业务员往往是快到月底的时候,会大致盘查经销商的库存,统计哪些品种已经缺货,或者数量不多了,然后重点消化这些产品的库存,他们总有一些办法,如找到二批商分销,找核心零售商谈订单,让经销商业务员帮忙消化,最后就可以“名正言顺”的要求就经销商补货和发货了。

  
  做销量,是盯着销量、盯着月度指标,不考虑市场未来几年的发展,而开展业务工作。这个月的任务是20万,那就想办法搞定这20万,这个客户的年度合同指标是100万,那就想办法搞定这100万,销量是业务员最大的压力,指标是业务员的头等大事,卖货主要是经销商的事,货发给经销商就是销售,厂家业务员的责任就是把货发给经销商,把款收回来。

  
  做市场,是盯着市场、挖掘销量,也考虑市场未来几年的持续发展,而开展业务工作。销量从哪里来?销量还是要从市场来,需要通过产品、零售商、农民这些基本的维度来规划,需要通过一系列扎实的基础工作来完成,需要开发新客户、产品布点、会议营销、终端推广、宣传促销等动作来完成,把货发到经销商仓库,并没有形成实际销售,只是库存的转移而已。

  
  做销量,很关心结果,结果完成年度指标就OK,结果能够拿到过程奖和年终奖就OK,为了一时的销量,甚至可以不断的向客户妥协和退步,向公司申请更多的费用和赠品,买赠、压货是他们的拿手好戏,不管市场有没有这个潜力,客户有没有这个实力,先帮我完成任务再说,先把货发下来再说。

  
  做市场,很关心过程,很注重市场基础工作的落实,因为他们认为过程做好了,结果是自然而然的。他们很看重长期的销量,坚持培育市场和客户,坚持公司的经营底线和原则,很关注市场的持续增长,有些基础工作,很努力的去落实了,短期可能效果不明显,但是“一份耕耘一份收获”,早晚会产生结果的。

  
    做销量,关注销量;做市场,关注市场。

    做销量,是一城一池之得失;做市场,是长久守住城池之做法。

  
  做销量,往往很容易急功近利;做市场,往往显得很深谋远虑。

  
  做销量,需要技巧、手段和施压;做市场,需要布局、规划和谋略。

  
  做销量,通常在一个地方根基不稳;做市场,通常在一个地方生根发芽。

  
  做销量,是把短期销量做好做漂亮;做市场,是让市场持续保持增长。

  
  做销量,很注重压货和开新客户;做市场,很在意销货和与客户深度合作。

  
  做销量,很在于眼前利益和得失;做市场,既盯着眼前的,也看着未来的。

  
  我举个例子来说明,如公司出了一个新产品,是一个资源稀缺、很有潜力的高端产品,很够很好的满足当地作物的病虫害防治,但是需要改变农民的一些习惯用法,需要花费一定的时间和精力去培育市场。

  
  做销量的业务员,会迫切的和客户谈判,要求销量和首批发货量,以销量来选择客户,当一个客户难以短时间内产生较好的销量时,他们甚至会考虑通过多开发客户,或者分品规让不同的客户来代理,因为这样可以最快的产生最多的销量。

  
  做市场的业务员,则会先搞清楚产品的特点、卖点和潜力,会先摸摸市场情况,了解经销商、零售商和农民对这种产品的看法,规划这个产品的操作思路和方法,然后会选择区域内最有潜力而又最有意向的客户来谈判,他们更看重经销商是不是有强烈的意愿合作,是不是有操作这个产品的具体思路和方法,是不是和厂家志同道合,最后经过筛选,会选择一家最合适的客户来代理,制定一个合理的目标和方案,并且会携手共同努力,按照事前沟通好的操作方案执行。

  
  因此,按照做销量还是做市场的评判标准,或许可以把业务员分为三个阶段:普通业务员做销量的业务员做市场的业务员,这是一个业务员进阶的过程,一步一个坎,迈过一个坎就进一个阶层。

  
  能把销量做好的业务员,可以称为是“业务高手”,不管他通过什么技巧或者手段,哪怕这只是暂时的,最糟糕的业务员恐怕连销量都做不起来;而做市场的业务员,能够让市场保持持续增长的业务员,无疑才是真正的优秀业务员,这需要布局、规划和谋略,是一种稳定的良性发展,是业务员追逐的职业发展目标之一。
另眼看农资,张口话农资。玩转微信公众号、零售秘籍、销售宝典和农资互联网四大栏目。新农人,新视界,新世界,欢迎关注“新农人视界”(微信订阅号:xnrsj2015)!
发表于: 2014-1-5 13:28:08 | 只看该作者
不错,学习了,做销量还是做市场这完全是公司的制度决定的

点评

是的,销售人员更多是看眼前的,而“眼前的”很多情况下确实是公司决定的,起码是可以引导的。  详情 回复 发表于 2014-1-20 16:53
发表于: 2014-1-5 16:44:08 | 只看该作者
不错,学习了
发表于: 2014-1-5 17:12:07 | 只看该作者
做销量,做市场其实都对,看怎么去把握了、
狼行千里吃肉,狗行千里吃屎
发表于: 2014-1-5 22:02:06 | 只看该作者
我顶你个肺肺
发表于: 2014-1-9 09:37:56 | 只看该作者
学习了,谢谢分享。
联盟版主 发表于: 2014-1-20 16:53:05 | 只看该作者
﹊馒头 发表于 2014-1-5 13:28  诺普信农化-黄兵
不错,学习了,做销量还是做市场这完全是公司的制度决定的

是的,销售人员更多是看眼前的,而“眼前的”很多情况下确实是公司决定的,起码是可以引导的。
另眼看农资,张口话农资。玩转微信公众号、零售秘籍、销售宝典和农资互联网四大栏目。新农人,新视界,新世界,欢迎关注“新农人视界”(微信订阅号:xnrsj2015)!

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